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标题: 2014051904-【吕咏梅】服装销售-快乐成交的关键动作(1.03GB) [打印本页]

作者: 胭脂雪 时间: 2014-5-19 11:01
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作者: 胭脂雪 时间: 2014-5-20 10:16
讲座内容简介：讲师：吕咏梅
连锁终端实战训练专家；
教育硕士，企业高级培训讲师；
原长沙南方大学讲师；
曾任莱特妮丝品牌培训经理；
自主经营管理多家品牌服装专卖店、2家护肤品专卖店；
曾任百分百感觉、伊丝艾拉培训经理、区域总监；
7年高校教学经验，10年连锁专卖店经营管理经验，5年企业培训、管理经验。
吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验，吕老师的终端销售和管理课程贴近终端，深受导购、店长和加盟商的欢迎。课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是抓住影响门店业绩的关键点，通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能，轻松解决门店销售中经常遇到的难题，提高销售水平，打造王牌销售团队。

我们探讨和分析了顾客的购物心理流程以及导购的对应动作。接下来的问题是怎样把这些动作做到细节处，以抓住顾客、留住顾客？
本节课程我们继续来分享分快乐成交的关键动作，如何把每个环节和细节做好。本节的主题是“如何快速了解顾客需求”。
导购员的热情对刚进店挑选服装的顾客来说是十分必要的，但导购员同时也要注意自己的言行，不恰当的言语可能会令顾客感到不舒服，导致购买的取消。
如果顾客对价格犹豫不决，很可能是因为价格并不在她的预算范围内，此时如果导购员直接问顾客：“您可以接受什么价位的衣服？”这会让顾客觉得导购员在怀疑自己的经济实力。如果直接问：“您想买多少钱的衣服？”显得很没礼貌，让顾客难以启口。“告诉我您能接受的价位吧，否则我很难为您推荐合适的衣服。”这会让顾客觉得很不舒服，让顾客感觉有埋怨和强迫之意。
其实对顾客来说，购买预算是一个比较敏感的话题，所以他们一般不愿意直接告诉导购他们需要的价位。还有一些顾客觉得如果暴露了购买预算，就等于主动放弃讨价还价的余地，担心让导购掌握价格上的主动权会侵害到自己的切身利益。如果服装加盟店的导购直接问与预算相关的问题，很可能直接中断顾客购买衣服的欲望。
直接询问顾客的购买预算会让顾客反感，但是如果不知道顾客的购买预算会令导购员们摸不清楚情况，给顾客介绍超出预算或者严重低于原先预算的衣服，浪费彼此的时间，甚至在无形“逼”走顾客。那么，如何才能解决这个矛盾呢？这就需要导购利用巧妙的提问从侧面了解顾客的购买预算，如询问顾客对质量的要求、穿着的场合等，适度揣摩顾客的价格心理。
一，接近和留住顾客
二，快速了解顾客需求
三，介绍产品
四，引导试穿
五，顾客心理过程与导购应对动作
六，快速成交
七，吸引顾客视线
八，如何提升客单价
九，处理异议

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